Zoeken naar artikelen:

Openklappen

Optimalisatie en innovatie tegen lage kosten en betere concurrentie

Inhoudsopgave:

  1. Hoe de concurrentie uw organisatie tot innovatie dwingt? 
  2. Wat is de samenhang tussen concurrentie, klant, optimalisatie, innovatie en verandermanagement? 
  3. Betere klantenbinding organiseren? 
  4. Optimalisatie in kosten en kwaliteit met weinig middelen? 
  5. Innovatie bij dalende omzet door reverse engineering? 
  6. Beheersbaar optimaliseren en innoveren: wat is uw business case om met visie te reorganiseren?
     

Hoe de concurrentie uw organisatie tot innovatie dwingt

De vraag waarom uw producten en diensten geoptimaliseerd en geïnnoveerd moeten worden, hangt samen met de denkbare behoefte van uw klanten. Het komt bij veel bedrijven voor, dat de ondernemer zijn oog hoofdzakelijk heeft gericht op zijn eigen onderneming en onvoldoende in de gaten heeft dat de concurrentie niet stil zit. Dit uit zich in lagere verkoopcijfers. Een paar hoofdoorzaken zijn aan te wijzen:

  • De concurrentie verkoopt een vergelijkbaar product tegen een lagere prijs;
  • De concurrentie kan meer aan de eisen van de klant voldoen door slagvaardiger te opereren.

Met als gevolg dat de klanten naar de concurrentie lopen. Indien u uw organisatie wil veranderen lees dan ook: Risico inventarisatie evaluatie voor advies of hulp bij reorganiseren.

Wat is de samenhang tussen concurrentie, klant, optimalisatie, innovatie en verandermanagement

Om de samenhang te kunnen vaststellen tussen concurrentie, optimaliseren, innoveren en de klant volgt hieronder een uiteenzetting, wat voor kennis er aanwezig moet zijn om een beheersbare strategie te ontwikkelen voor uw onderneming. Lees ook het artikel: Beheersbaar verandermanagement voor productie en industrie bedrijven.

Beheersbaarheid concurrentie en veranderingsmanagement

Naast uw eigen image op de markt zal de onderneming toch zoveel mogelijk informatie over haar concurrenten willen hebben. Hun doelstellingen, strategieën, reactiepatronen en zwakke en sterke kanten zijn mede van belang voor het bepalen van uw strategie:

•? Doelstellingen concurrentie:
?  ?? Gericht op uitsluitend winst maken;
?  ?? Groter marktaandeel;
?  ?? Technologisch leiderschap;
?  ?? Is de concurrent uit op een agressieve invasie.
•? Strategieën concurrentie:
?  ?? Hoe probeert de concurrent te winnen;
?  ?? Hogere kwaliteit;
?  ?? Lagere verkoopprijzen;
?  ?? Betere service;
?  ?? Lagere kosten;
?  ?? Is de concurrent gericht op korte of langere termijn.
•? Sterke en zwakke punten concurrentie:
?  ?? In welk opzichten is de concurrent sterker dan wij;
?  ?? Op welke zwakke plekken kunnen wij sterker zijn.
•? Reactiepatronen concurrentie:
?  ?? Hoe zal de reactie zijn op onze prijsverhoging of verlaging;
?  ?? Hoe zal de reactie zijn, meer verkopers in te zetten.

Concurrentie informatie verkrijgen bij reverse engineering

  • Lees kranten, tijdschriften en bestudeer advertenties, folders en luister naar toespraken;
  • Bekijk de website op internet, want daar is veelal gedetailleerde informatie te zien over samenstelling van product en prijzen. Vaak ook informatie over de organisatie structuur met vestigingen en service centra;
  • Trek personeel aan van uw concurrent, dit levert informatie op over denkwijze en te nemen initiatieven en reacties;
  • Bezoek beurzen en praat met de aanwezigen op de stand, vraag naar de indruk van uw concurrent;
  • Vergelijk door gesprekken met leveranciers, klanten, wederverkopers uw eigen prestatie met die van de concurrent. Koop een concurrerend product en analyseer die;
  • Raadpleeg de Kamer van Koophandel.

Op grond van al deze informatie is het wellicht mogelijk een vernieuwd product op de markt te zetten. (reverse engineering).

Betere klantenbinding organiseren

De periode dat er een product geleverd kan worden dat de klant wel zal kopen, is verleden tijd. De klant zal veelal informatie inwinnen en verschillende aanbiedingen opvragen voor hij tot aankopen overgaat.
Voor de onderneming is van belang te weten wat het koopgedrag van de klant is. Hoe meer je het klantengedrag kan volgen en begrijpen, des te beter kan er op de vraag worden ingespeeld. Zie ook: Productiviteit personeel verbeteren door klantgericht communiceren.

Maatwerk geeft meer binding met de klant

De bedrijven hebben vaak een korte termijn strategie van enkele maanden tot een jaar, terwijl het binnenhalen van een klant een aanmerkelijk langere tijd vraagt. Dit kan binnen de onderneming spanningen opleveren, zeker in die gevallen waarbij de omzet dalende is.
Toch is het de moeite waard geduld te bewaren en potentiële klant mee te laten denken met uw product. Hij zal u vaak van praktische ideeën voorzien waarbij u onvoldoende heeft stil gestaan. De klant vraagt meer maatwerk.
Het voordeel is dat, als er meer maatwerk geleverd kan worden, er een betere binding zal ontstaan tussen klant en leverancier. Dit wordt ook wel Maatwerk en de learning relationship genoemd.

Maatwerk en Learning relationship in bedrijf

De belangrijkste strategie achter het opbouwen van een learning relationship is dat u zich verplaatst in de klant.
Geef uw klant de gelegenheid u te leren wat hij wenst. Onthoud dat, gebruik het in uw innovatie programma en koppel het terug naar hem en u houdt hem voorgoed als klant.
De werkelijke kracht van maatwerk ligt opgesloten in de mogelijkheid een learning relationship tot stand te brengen tussen klant en onderneming.
Er zijn twee belangrijke vereisten om een learning relationship tot stand te brengen.

  1. De onderneming moet een succesvolle, kostenbewuste leverancier van maatwerk zijn, met een effectieve design en een nauwkeurige klantenspecificatie geheugen;
  2. De klant zelf zal moeite moeten doen om de onderneming zijn specifieke wensen kenbaar te maken.

Als de onderneming nieuwe kennis vergaart over de behoefte van de individuele klant, dan vinden twee activiteiten plaats:
1.? De onderneming leert;
2.? De klant instrueert.
Door het samenspel van deze activiteiten ontstaat een oprechte loyaliteit. Deze loyaliteit van de klant is gebaseerd op de inspanningen de onderneming te instrueren. Dit laatste is zeer moeilijk daar de technische bedrijven veelal hun product verkoopbaar vinden en het dus ook zo verkocht kan worden. Toch is het goed te beseffen dat binden van klanten, altijd de moeite waard is. Om deze gedachte volledig tot zijn recht te laten komen een voorbeeld:

Praktijkvoorbeeld reductie op kosten door betere klantenbinding

Gekozen is een praktijksituatie van een dergelijk proces zoals het wordt toegepast bij het tot stand komen van visverwerkende installaties op schepen. Een bedrijf met gemiddeld 5,5% after sales kosten.
Hoofdoorzaken:
•?  Onderdelen pasten niet in de ruimte van het schip;
•?  Machines leverden niet die kwaliteit van wat er van verwacht werd.

Nadat de klant bij de daarop volgende installatie wekelijks bij het ontwerp betrokken werd, zijn de after sales kosten gereduceerd tot 1,5 % van de omzet.

Optimalisatie in kosten en kwaliteit met weinig middelen

Het doel van optimaliseren is een betere kosten / kwaliteitsverhouding te krijgen. De reden dat u tot deze beslissing gedwongen wordt ligt vaak in de terugval van de omzet waardoor de marge onder druk komt te staan. De eerste stap (die voor de hand ligt) is te kijken naar de bestaande bedrijfsprocessen. Dit geldt zowel voor de directe- als voor overheadkosten.

Optimalisatie overhead kosten

Voor wat betreft de overheadkosten, zijn er verschillende zaken waar naar gekeken kan worden, bijvoorbeeld:

  • Is het mogelijk bepaalde functies weer samen te voegen onder een functionaris;? 
  • Zijn de vaste kosten nog te verlagen, zoals kleinere behuizing, afbouw zakelijke auto’s, energie voorzieningen, verkoopkosten, reclamekosten enz.

Optimalisatie directe kosten

Hier is vaak meer te optimaliseren dan ogenschijnlijk lijkt. In de eerste plaats komt in aanmerking het product:

  • Is de bijbehorende stuklijst korter te maken;? 
  • Zijn de bewerkingsmethodes nog van deze tijd, meestal gaat dit gepaard met verouderde bewerkingsmachines;
  • Kan er beter uitbesteed worden;
  • Kan het logistieke traject vereenvoudigd worden;
  • Kunnen er meer taken onder een medewerker gebracht worden;
  • Zijn er met eenvoudige “hands-on” middelen snellere productie methodes te bereiken.

Dit soort optimaliseringen liggen meer op ”low cost” basis en brengen vaak een hogere efficiëntie met zich mee. Besparingen van 15% á 20% zijn eerder regel dan uitzondering. Zie ook het artikel: Kostenbesparing bereiken door lage kosten overhead.

Indien er zicht op is dat de life cyclus van het product ten einde loopt of het product niet meer aan de wensen van de klant voldoet, dan zal er geïnnoveerd moeten worden.

Innovatie bij dalende omzet door reverse engineering

Ook bij innoveren staat een betere verhouding tussen kosten en kwaliteit centraal met daarbij de juiste blik op nieuwe technieken, methoden en middelen.
Innoveren is in de industrie een constant proces. Of het nu gaat om een nieuw product op de markt te brengen of een bestaand product te verbeteren, het is het invullen van de wens van de klant en op zijn minst het “bijblijven” in de markt. Liever spreken we over het vasthouden van de voorsprong.
De “verplichte” snelheid van innoveren hangt mede af van de concurrentie en uw gewenste omzet.
Indien de life cyclus van een product zijn hoogtepunt voorbij is, zoals dalende omzetten dit aangeven, dan zal er al een nieuw aangepast alternatief moeten zijn. Bij dalende omzetten zal de innovatie activiteit onder druk komen. Innovatie is dan ineens één van de eerste kostenposten waarop bezuinigd moet worden. Natuurlijk ligt deze maatregel voor de hand en natuurlijk moeten de overtollige kosten er af. Echter de vraag mag gesteld worden of dit terecht is, want als er gericht geïnnoveerd wordt kan je juist de slag winnen.
Veranderingen door innoveren in het product en in het productieproces is een mogelijkheid om tot omdraaiing van de neergang van de omzet te komen. Innoveren van productieprocessen kan op vele manieren gebeuren. Ont- en invlechten, uitbesteden, verplaatsen en investeren in nieuwe productiemethoden. Hierop wordt nader ingegaan in het artikel: Uitbesteden en ontvlechten productie processen levert meer op dan besparing kosten.

Beheersbaar optimaliseren en innoveren: wat is uw business case om met visie te reorganiseren?

Om de beheersbaarheid van uw onderneming in de hand te houden is het goed om regelmatig naar de kosten te kijken. Toch kan in korte tijd de omzet zodanig inzakken dat extra acties noodzakelijk zijn. Op dat moment is het goed om een analyse te maken van uw marktaandeel. Uit de analyse zal moeten blijken of het inzakken van de omzet incidenteel of structureel van aard is. In beide gevallen is kostenbewuster gaan ondernemen een onvermijdelijke stap, want degene die het meest slagvaardig is zal het concurrentiespel gaan winnen. Door talrijke mogelijkheden op gebieden van optimalisatie en innovatie liggen hier voldoende uitdagingen zonder meteen te investeren in een bodemloze put. Het blijkt dat kostenbesparing wel degelijk kan samengaan met optimaliseren en innoveren. Naast beheersbaarheid is de gewenste efficiency slag op deze wijze ook meer haalbaar. Het uiteindelijke resultaat zal de onderneming verrijken.

Voor vragen of informatie kunt u contact maken via het reactieformulier.

Artikel downloaden

Optimalisatie en innovatie tegen lage kosten en betere concurrentie.pdf
(Optimalisatie en innovatie tegen lage kosten en betere concurrentie.pdf)

Download artikelen

Alle artikelen, zoals checklists, stappenplannen en visies kunt u gratis laten toezenden. U kunt alle artikelen downloaden. Heeft u vragen, kunt u het reactieformulier gebruiken

Naar download pagina